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정교화 가능성 모델(ELM=Elaboration likelihood model)

소비자가 설득적 메시지에 노출될 때 메시지 정보에 주의를 기울이며 자신의 욕구와 관련 지어 정보를 처리하는 방식을 가리켜 정교화 가능성 모델(Elaboration likelihood model)이라고 한다. 정교화 가능성 모델은 간단히 말하면 상황에 따라 사람들은 설득 메시지를 정교하게 처리하기도 하고 엉성하게 처리하기도 하는 두 가지 방식으로 메시지를 처리한다.

어떤 제안을 하거나 주장을 하는 건 곧 상대방을 설득하고자 하는 과정이다. 누군가를 설득하려고 하는 사람은 상대방이 내가 전달하는 내용을 주의 깊게 살펴볼 것이라 생각하지만 사람들이 모든 정보를 항상 주의 깊게 처리하는 것은 아니다. 어떤 경우에는 설득의 내용을 꼼꼼하게 따져가며 파악하지만 어떤 경우에는 근거의 개수가 얼마나 많은지 나를 설득하고 있는 사람이 얼마나 호감이 가게 생겼는지 등 주장의 내용과는 전혀 관계없는 부분에 신경을 쓰곤 한다. 설득의 정교화 가능성 모델(Elaboration likelihood model)에서는 사람들이 위와 같이 두 가지 방식으로 설득 메시지를 처리한다고 본다. 

사회 심리학자 리처드 페티(Richard E. Petty)와 존 카치오포(John T. Cacioppo)는 사회 심리학 및 소비자 심리학에서 사용되던 태도 변화에 관한 접근들을 종합하여 설득 이론으로서 정교화

정교화 가능성 모델(Elaboration likelihood model)을 제시했다. 정교화 가능성 모델은 태도의 변화(attitude change)를 설명하는 이중 과정 이론이다.